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羽婕
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篇名:
四大秘訣 勾引53萬單身富 女
作者:
羽婕
日期: 2009.06.09 天氣:
心情:
四大秘訣 勾引53萬單身「富」女轉貼
全台53萬熟齡黃金單身女,在不景氣中成為消費新亮點。女顧客走進台灣最大的葡萄酒進口商星坊酒業,開頭就問:這酒的價值在哪裡?幾年後能否升值?
買自己喝的酒,她的訴求也簡單明瞭:預算多少、產區哪裡、什麼場合要喝、想要怎樣的口味。
「跟這年齡族群的女性交易滿輕鬆的,因為方向明確,」星坊酒業副總經理須家寧說,和年輕的女性族群少有主見與對酒的知識比較起來,三十五到四十四歲的女性顧客消費,明快俐落,但她們常也精明、難以取悅。攻佔全台40歲上下53萬單身女性的荷包,需要更細膩的行銷。
行銷祕訣一:自我—標榜不從眾,專為妳而設計
「這群人愈來愈認識自己,對自己愈來愈肯定,會找到對應品味的商品,」目標讀者鎖定「阿拉佛」(around forty,四十歲上下的單身女性)族群的《魅麗》雜誌社長徐瑞娟說。
因為自我意識超高,不喜歡別人跟她一樣,因此「本季最流行」、「全國所有女性的選擇」、或「身邊的人會更喜愛妳」的訴求通常不會奏效。她們要的,是「與眾不同」。
「品牌定位要非常明顯,不是知名度高,而是有特色,」長期研究女性行銷的政治大學企管系教授別蓮蒂說,品牌必須特色鮮明,在產品設計、對外露出各方面都表現一致的個性,讓這群不愛大眾化及一般流行的女性對號入座。
行銷祕訣二:自信—「穿在我身上,就是名牌」
「『我穿在身上就變名牌』,她累積了這種自信,」別蓮蒂說,這群女性已經遠離穿戴別人認定的名牌「給別人看」的年齡,而對自己的選擇深具信心。她們也許混搭名牌與夜市商品,也可能穿著識別度不高,但只有自己享受、了解的品味。
「她是因為了解背後品牌故事和特色,所以喜歡它,而不是因為大家喜歡它所以喜歡,」達聯行銷研究顧問研究部研究總監杜玫珍也說。她舉自己為例,年輕時會覺得穿地攤貨不好意思,但三十八歲、單身的她如果現在穿兩百九十元的衣服被發現,反而會覺得自己「Smart」,表示眼光夠好,便宜的衣服也穿出自己的品味。
行銷祕訣三:知識厚度—說個有文化底蘊的好故事
西華飯店的品酒會,參加者八成左右是三十五到四十四歲的單身女性。西華飯店公關經理陳祖平說,有一陣子智利的紅酒很流行,品酒會上分享到一支Robert Mondavi 本人去智利和當地酒莊結緣的故事,加上價格比其他國家紅酒便宜,一支六百元,一箱六支,當天許多客人都買了兩至三箱。這群女性,「故事比較能夠感動她們,」陳祖平說。
行銷祕訣四:取悅家人,捨得付出—打動想當「最佳晚輩」、「最佳長輩」的心
「不只是獨立、自主,一些溫情的訴求,也滿有說服力,」杜玫珍說。她曾看過一個保險公司的廣告,是一個女性說著「聽到有人追,媽媽比我還高興」,最後說「如果註定要一個人過,也希望媽媽知道我過得很好」,來訴求保險對單身女性的保障。身為廣告目標客群的她,覺得被最後一句「不用媽媽擔心」的話感動了。
也因四十上下的單身女性經常是最佳長輩、最佳晚輩,針對銀髮族或幼童的商品,不妨以這群人為訴求對象,讓這群最捨得花的單身熟女,樂當孝敬父母的女兒、疼愛甥姪的長輩。
三十五到四十四歲的單身女性,消費力強,買起東西來明快俐落,但挑剔講究,難以取悅。因此,標榜自我、自信、知識和疼家人是針對這群特殊族群行銷,抓住其購買力的四大祕訣。
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